정부 과제 제안서 성공 이것 만 꼭 챙겨 보세요!

 

최근 회사에서 제안서를 작성했고 해당 제안서에 대한 평가 회의에도 참석을 했습니다. 회사에서 직원 대상으로 진행하는 제안서 작성 및 평가 절차와는 조금 다를 것 같네요. 저는 정부 과제 획득을 위해서 준비한 제안서였거든요. 준비 기간은  약 40일 정도였던 것 같습니다. 이 번에 제안서를 작성해 보면서 알게 된 부분은 아주 기본적이지만 경쟁사를 상대로 어떻게 전략적으로 움직이냐에 따라 성패가 달라질 수 있다는 것입니다.

 

 

 

기본적이지만 경쟁사와 차이를 만들기 위해 필요한 부분을 아래와 같이 적어 보았어요. 

 

1. 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 명확하게 파악한다.  

기술력이 아무리 좋다고 해도 고객이 필요한 것이 아니라면 제안해 봤자 선택되지 않는다는 것입니다. 성능 좋고 비용을 절감할 수 있더라도 고객이 생각하는 부분과 일치해야만 그나마 관심을 끌 수 있는 것 같아요. 따라서 고객과 긴밀하게 연락하는 것이 중요합니다. 하지만 기술자들이 고객과 직접 연락하기에 부담이 됩니다. 그래서 영업에서 적극적으로 나서서 기술자들에게 정확한 정보를 제공해주어야 합니다. 

 

2. 제안 요청받은 부분에서 버려야 할 부분을 명확히 인지한다. 

제안서 평가를 실시하면 항목별로 점수가 매겨집니다. 그러나 제안서를 이상하게 작성하지 않았다면 대부분은 경쟁사와의 점수차이는 아주 미비할 것입니다. 따라서 우리 회사가 가진 강점을 최대한 부각해 작성해야 한다는 것입니다. 즉, 약점이 될만한 부분은 적당히 작성하면서 강점 부분에 제안서 작성 일정을 추가적으로 할애하는 것입니다. 제안서를 작성해 보시면 알겠지만 시간이 부족한 경우가 반시 발생하는데 버릴 부분을 명확인 인지하여 시간을 충분히 확보하는 계획이 필요합니다.  

 

3. 제안서 제출 일정을 고려하고 일정을 최대한 확보할 수 있는 방안을 강구한다. 

중요 정부 과제의 경우, 대부분 두 업체가 경쟁하는 경우가 많습니다. 그럴 경우 한 업체는 시간을 지켜서 제출하고 다른 업체는 미제출하는 경우가 있습니다. 이럴 경우, 정부 과제에서는 추가적인 제안서 제출 일정을 부여합니다. 제안서를 일찍 제출했다고 해서 절대로 가점이 발생하는 것이 아닙니다. 따라서 최대한 일정을 확보할 수 있도록 전략적으로 행동해야 합니다. 그래야만 제안서의 질을 경쟁사와 동등 이상으로 만들 수 있습니다. 

 

 

 

4. 제안서 발표 시 참석 인원은 블라인드 형식이 아니라면 해당 분야에서 인맥이 넓은 인원으로 구성한다.

블라인드 형식으로 발표를 진행한다면 당연히 평가자 및 발표자의 회사를 모르기 때문에 공평한 평가가 진행될 가능성이 높습니다. 그러나 블라인드 형식의 발표가 아니라면 무조건 제안서 해당 분야에서 인맥이 넓은 인원으로 구성을 해야 성공확률이 높아진다는 것입니다. 발표 시작 시에도 좋은 점수를 받을 수 있고, 발표 후에도 어필이 가능해지니까요. 저는 이 부분이 절대적으로 중요하다고 생각합니다. 

 

5. 발표자는 제안서 내용에 대한 질문 사항을 모두 답할 수 있을 정도의 전문성을 가진 인원으로 선정한다.

발표자를 이렇게 선정해야 하는 이유는 해당 분야에 인맥을 가진 인원을 평가장 내부에 더 투입하기 위해서입니다. 발표자의 인맥도 중요하지만 발표자가 해당 분야에 대하여 제대로 답변할 능력이 안된다면 답변이 가능한 인원을 배정해서 평가장에 입회를 해야 합니다. 평가장에 입회 가능 인원은 정해져 있는데 평가 시 도움이 될지 안될지도 모르는 인원을 발표자를 돕기 위해 배정해야 하는 손실이 발생합니다. 

 

제안서 작성 및 평가 전체 프로세스를 경험하면서 위 내용이 얼마나 중요한지 몸으로 직접 겪었네요. 앞으로 제안서 총괄이나 제안서 작성인원으로 발탁된다면 지금 제안한 제안서 보다 전략적으로 대응하는 것이 가능할 것 같습니다. ^^

 

 

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